Что мы сделали для этого?
1. Проанализировали воронку продаж и рассчитали, какой должна быть стоимость клика чтобы получать стоимость заказа в КПИ.
В нашем случае получилось 9,9 руб.*
*при расчете заложили снижение конверсий на холодном трафике.
2. Дали рекомендации по изменениям в карточки товара, чтобы адаптировать их для приема холодного трафика. Переписали формулировки на более понятные, добавили карточку со скриншотами отзывов, закрыли популярные возражения, которые были найдены на форумах с помощью специального алгоритма на базе ИИ.
3. Дальше самая неприятная вещь для внешнего трафика - аналитика.
Протестировали 2 сервиса, которые гарантировали точность до 90%. В итоге метки терялись, WB не видел заказы, периодически были большие расхождения (до 100% данных в сервисе от данных в WB).
4. Сами тесты начали с самых горячих настроек (для ВК это ключевые фразы -
принцип как в РСЯ - пользователь что-то ищет, алгоритм ВК его ловит и мы можем
на него настроиться).
Тестировали универсальные записи с разными креативами (скриншоты отзывов, обложка карточки, рекламные баннеры от нашего дизайнера). Выявили лидеров, продолжили работу с ними.
6. Сейчас мы продолжаем работу с селлером, основная задача масштабировать трафик до 30 заказов в день, сохраняя цену продажи в КПИ.
В работе комбинация из 10 различных настроек и связок. Мы тестируем форматы и места размещения рекламы.
Одна из связок показывает цену клика 1,17 руб. Это нестандартное решение, но оно уже показало результат.
5. Т.к. ВК это соц.сеть и люди сюда приходят развлекаться, у нас появилась гипотеза, что хорошо сработает развлекательный контент в виде обзоров/отзывов.
Проблема была в том, что у селлера таких видео не было.
Мы сами сняли такие видео с товаром.
Ролики специально были сняты на обычный телефон,чтобы
не вызывать ассоциаций с рекламой.
На выходе получилось 4 клипа до 1 минуты.
Сценарии и текст для видео нашли с помощью алгоритма
в ИИ среди самых завирусившихся роликов на эту тему.
При этом оплата сервисов была за каждый клик, поэтому они теряли свой смысл.
Решили работать через ссылки с динамическими метками, которые генерирует сам WB. Погрешность есть, иногда доходит до 30%, но это бесплатно. И всё равно точнее, чем дают данные платные сервисы.
Цена клика (визита в карточку) с лучших связок получилась 11-14 руб, что нас устраивало.
Увидели первый прирост по заказам и часть меток в отчете «внешний трафик на WB.
Цена заказа получилась 350 руб.
Гипотеза себя оправдала. Клипы стали показывать результат лучше статичных картинок. За счет видео люди прогревались и знакомились с товаром еще до того, как попали в карточку- это хорошо сказалось на конверсиях.
Цена заказа получилась - 230 руб.
Итог: у селлера было 2-3 продажи в день и замороженный товар на 600 т.руб. на складе.
Теперь с помощью внешнего трафика он получил прозрачную систему по привлечению покупателей, которая не зависит от площадки.
Цена продажи товара - 250 руб. Что полностью вписывается в математику селлера.
Бонусом карточка товара стала продвигаться в выдаче, что также положительно сказывается на продажах.
Плюс селлер поднял цену товара на 300 рублей. Конверсии воронки практически не изменились.
Т.е. сейчас наш клиент получает условно бесплатный трафик.
Если вы хотите протестировать внешний трафик для своего магазина на WB, просто напишите сюда "нужен трафик на WB". Мы свяжемся и расскажем про всё подробнее Сейчас мы готовы взять 3 проекта за 1 рубль.
Необходимо будет оплатить только рекламный бюджет (30 т.р.). Хотим начать работать по стратегии win-win. С вас рекламный бюджет - с нас настройка и создание креативов, ведение РК, отчетность в ЕРИР.
Работаем по договору.
В случае, если результаты устраивают, мы продолжаем работать.
Ограничения: чек на товар от 600 руб до 5000 руб.
Вы можете снять видео по ТЗ или у вас есть хорошие видео отзывы, которые можно использовать.
Если нет – ваше согласие прислать товар, чтобы мы сняли видео сами (оплачивается отдельно), плюс выложим отзыв с видео.
Готовность подождать первые результаты 7-10 дней.
UPD от 10-11 июля. В день зарплаты стали конвертироваться заказы, отложенные в корзину. За эти 2 дня на момент написания кейса уже получено +40 продаж.